首都圏のとあるセールススタッフは「当社の在庫車であれば、ある程度は値引きができる場合もあります」とする一方で「契約してからメーカーに発注を掛けるという場合は、値引きが抑えがちになります」と話します。

　困るのは、そういった事情の違いがあることを知らず「このクルマはネットで値引き額の目標が30万円って聞いたぞ。オマエのところでもできないのか」と主張する客もいるといいます。

「もちろん、在庫車でなければ大幅な値引き額を提示できないという事情をお伝えして理解していただきます。すると今度は…『コーティングをタダにしろ』とか『ドライブレコーダーをサービスで付けろ』といった無茶ぶりをしてくるお客様もいるのです」（同）

　あまりにも無茶ぶりをしてくる場合は、上司と相談したうえで「当店ではこれが限度ですので、ご納得いただけないようでしたら…他の店舗さんに行かれた方がよろしいかと思います」と「キッパリ」と線引きをすると話します。

「それであわててご契約となることも多いのですが、なんとも後味が悪い商談ですよね…」（同）

　また、別のディーラーのセールスマンは「新車をご契約いただいたということは、向こう数年、あるいはそれ以上のお付き合いとなる可能性もあるわけです」と話します。

「そのあと、車検や整備などでご入庫に来られるたびに、現場サイドとしても『あぁ、あのときの無茶ぶりをしてきたお客様か』と思ってしまうことも事実です。

　それはセールススタッフだけでなく、サービスフロントやメカニックも同様で、『いわく付き』な方といった情報共有もあります。

　もちろん、我々もプロのセールスマンなので、誰に対しても失礼がないように接客するのが基本ですが、長くお付き合いしたい大切なお客様と『比較』してしまう心情は致し方ないと思いますね…」

　そういう心証の差が、ディーラーへの諸事情の相談に対して「難しいが、このお客様の頼みならなんとかしたい」となるのか、「できません」で終わるのかの差につながってくることがあるのでしょう。

　ディーラーの人たちも感情がある人間です。

　数万円をかけてゴリゴリに交渉した代償として、引き換えに失う「プライスレスなもの」があることを認識しておく必要がありそうです。