営業現場からすれば、ローンを組んでもらいたいというのが本音のようですが、なによりもまずクルマを売ることが最優先であることから、現金一括での購入を嫌がるということはないようです。

　ではなぜ販売店はローンを組ませようとするのでしょうか。

　それは、販売店のビジネスモデルが以前と比べて変化しているという背景があります。

　これまでは、新車を販売する際の利益をおもな収益源とすることで販売店ビジネスが成立してきました。しかし、ライバルメーカーとの過当な競争や、少子高齢化による新規顧客の減少などから、販売店は新たな収益源の確保が必要でした。

　そこで、販売店はローンを組ませることで新車購入をうながし、なおかつ信販会社から支払われる手数料によって長期的な利益を捻出するという方向を目指すことになったのです。

　このように、販売店がローンをすすめる背景には、各営業スタッフの評価に関わるという理由と、販売店自体のビジネスモデルが変化しつつあるという点にあります。一方、輸入車販売店では少々事情が異なるようです。ある業界関係者は次のように語ります。

「輸入車の場合、クルマそのものに付加価値があるため、基本的には新車を販売することで十分な利益を得ることができます。

　一方で、輸入車は国産車に比べ嗜好品的な要素が強いため、あこがれの対象にはなっても、現実的に購入するとなるとハードルが高いと感じる人が少なくありません。

　そこで、低金利のローンを用意することで、購入のハードルを下げるという手法が採られています。この場合、利益は手数料ではなく、あくまで車両本体から発生しています。

　実際に、ある輸入車ブランドでは『無金利ローン』が実施されていますし、それ以外でも1％から2％前後の低金利となっていることが多いです。そういう意味では、輸入車ブランドは現金一括でも大歓迎なのではないでしょうか」

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　クルマは高い買い物であるため、その買い方も頭を悩ませます。現在ではさまざまな選択肢が用意されていることから、ユーザーは事情に合わせた最適な選択をする必要があります。