残価設定ローンを中心に、年率1.9％とか2.9％といった低金利が実施されることも魅力です。ローンを使ってクルマを買う場合、金利が低ければ返済額も抑えられるため、低金利が実施される決算期は購入に最適です。

　なお今は在庫車の販売が減り、販売会社は顧客から注文を受けた後で、メーカーに発注する形を取ります。以前に比べてクルマの売れ行きが下がり、グレードやオプションの種類が増えたためです。

　そのために契約から納車までの期間は、短くて1か月弱、1.5～2か月を要する車種も多いです。そして3月決算期や9月中間決算期の値引きやサービスは、販売会社の決算を上乗せすることが目的なので、決算月内の登録が条件です。

　そうなると3月決算期の契約は、遅くとも2月中旬、9月中間決算期は夏期休暇が入るため、遅くても8月上旬に行うことが求められます。

　決算期の増販フェアも長引いています。3月決算フェアは2月から開催され、実際には1月の初売りから3月下旬の在庫車販売まで好条件が続きます。

　9月中間決算フェアも、7月から続いている状態です。仮に納期が2か月と長ければ、夏期休暇を差し引くと、7月上旬に契約しないと間に合いません。

　販売会社によると「8月には夏期休暇が入ってお客様が帰省されるため、ディーラーは盛り上がりに欠けますが、9月の中間決算に備えて商談は積極的に行います」とのことです。

　販売店に出かけると、3月決算期直後の4月、ゴールデンウィークのある5月、9月中間決算直後の10月は穏やかな雰囲気ですが、それ以外は積極的に商談しています。

　購入時期が長くなったともいえますが、冗長な商談は良い効果をもたらしません。セールスマンにとって効率が悪く、売る気も下がるからです。

　例えば機能や価格が似通ったライバル車を相手に値引き額を競わせる時も、1週間少々で決着を付けるべきでしょう。

　短期間で商談を片付けたいという気持ちは、セールスマンの立場で考えれば分かると思います。慌てる必要はありませんが、セールスマンの気持ちを汲み取って迅速に商談すれば、好条件を引き出しやすくなります。

　今では新車需要の70～80％が乗り替えとされ、これまで乗ってきた車両を売却して新車を買うことが多いです。買取店も普及しており、新車ディーラーよりも明らかに高い金額を提示した場合は、買取店に売却しても良いでしょう。

　まずは買取店で査定を受け、新車ディーラーの条件を判断するという方法もあります。

　ただし金額にあまり差がない時は、新車ディーラーに売却（下取り）することをおすすめします。売却額をそのまま新車の購入資金に充当できるため、面倒が生じません。

　商談の最終段階で値引きを上乗せする時なども、下取り額で調節できます。販売店では「最初の査定額よりも大幅に高く買い取ることはできませんが、下取り車があれば、いろいろな金額の調節に使えます。お客様のご希望に応えやすくなるのです」といいます。

　効率の良い商談をしながら、互いに良く話し合って、自分の希望を的確に販売店へ伝えることが商談を成功させる秘訣です。そうなればユーザーと販売店やセールスマンの間に良好な関係が築かれ、購入後の車検や点検も気持ち良く受けられるでしょう。

【了】