新車購入いつが得? 好条件を引き出しやすい時期や商談方法を徹底解説

クルマを購入する際は、なるべくお得に買いたいものです。一般的に決算期には好条件を引き出しやすいとされていますが、それはなぜなのでしょう?

好条件を引き出しやすいのは決算期というのは本当?

 クルマは必要な時に買えば良いですが、時期によって値引きなどの購入条件が異なります。メーカーや販売会社がクルマを大量に売りたい時期と、販売活動が穏やかになる時期があるためです。

納車までに長期間かかるスズキ新型「ジムニー」

 購入条件が最も好転するのは3月の決算期です。3月の販売実績は、販売会社の決算にも大きな影響を与えるので、大量に売りたいという意図があります。

 そこで購入に際しても良い条件を提示します。クルマを使う企業が、その年度の業績に合わせて社用車を入れ替えることも、多くの企業が年度末を迎える3月に需要が増える事情もあります。

 そしてクルマは車検を定期的に受けるので、一度3月に購入すると、その後も3月に乗り替えることが多くなります。今ではこの周期が定着して、1年を通じてクルマが最も多く売れるのは3月になりました。

 輸入車の販売会社には、決算月が12月の場合もありますが、日本車と同じく3月に販売促進キャンペーンを実施することが多いです。「クルマを買うなら3月」と考えるユーザーの意識に合わせないと、商機を逃すからです。

値引き額が減っている!? 原因は粗利の減少

 以上のような事情により、3月決算期に値引きが増えるのは事実ですが、日本車で30万円を超える大幅値引きは難しくなりました。

 背景にあるのは、販売会社が受け取る粗利(儲け)の減少です。販売店によると「今は安全装備の充実などもあって車両の卸値は上昇傾向ですが、クルマの価格(メーカー希望小売価格)はあまり高くなっていません。その結果、販売会社の受け取る粗利が減っています」とのことです。値引きは粗利を削って捻出するため、粗利が減れば値引き額も少なくなるのです。

2018年にもっとも売れた登録車 日産「ノート」

 特に最近は、新車として販売されるクルマの36~38%を軽自動車が占めています。軽自動車は薄利多売の商品なので、車両本体からの値引きは10万円程度が限界といえるでしょう。

 それ以上は、粗利の多いディーラーオプションから引き出すことになります(メーカーオプションは粗利が少ないです)。ボディコーティングや一定期間の点検&オイル交換をセットにしたメンテナンスパックにも多額の粗利が含まれ、これらを注文すると値引きも増額させやすいです。

 従って3月決算期や9月中間決算期には「30万円のオプションを装着して、その内の20万円を値引きします」といった売り方をするのです。車両本体の購入だけで20万円の値引きは無理でも、ディーラーオプションを30万円付けてもらえれば十分に可能です。

 また販売店では「今はコンパクトカーなども含めて、すべてのカテゴリーでクルマの粗利が下がっています。昔と違って、メーカーから支給される販売報償金の頻度も減り(販売報償金は値引きの原資になります)、多額の値引き販売は難しい」といいます。

 それでも3月決算期、9月中間決算期には、各販売会社は可能な限り値引き額を拡大させる傾向があります。「ディーラーオプション10万円プレゼント」などのキャンペーンも実施され、これと併せて車両本体からの値引きも可能ですから、ほかの月に比べると好条件で購入できます。

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