新車購入の際、契約前に必ず行うといってもいい「値引き交渉」。購入ユーザーはその金額に納得し、新車購入契約をします。その値引き金額が最近ではひと昔前より渋くなったと聞きます。

　たしかに筆者（渡辺陽一郎）が数年前に某メーカーのディーラーに足を運んだ際、セールスマンからいきなり大幅な値引き金額を提示されたこともありました。しかしここ最近では少額の値引き提示しかされなくなった印象です。なぜ値引きが渋くなってきたのでしょうか。

　乗用車を新車で購入する時に納める自動車取得税額は、登録車（小型／普通車）が取得価格の3％、軽自動車は2％です。取得税額の基本的な計算式は「税抜き車両価格×0.9×0.03（軽自動車は0.02）」になります。

　最初に税抜き車両価格に0.9を掛けて取得価格を算出する理由は、実際のクルマ購入では、10％の値引きが発生すると想定しているからです。予め10％の値引き額を控除しておき、その後で軽が2%、普通車が3%の自動車取得税率を割り出すことになります。

　しかし今のクルマ購入では、値引きが10％以下の車種も多いです。例えば「ホンダ フィット」や「マツダ デミオ」のようなコンパクトカーで、1.3リッターエンジンを搭載する売れ筋グレードの価格は160～180万円ですが、10％に相当する16～18万円の値引きで買えるとは限りません。

　クルマの値引き額は曖昧で、商談の仕方でも金額が変わりますが、値引きの比率が10％に達しない車種も増えています。

　仮に10％にするなら、ディーラーオプションを数多く装着する必要があるでしょう。ディーラーオプションは販売店や物流センターで組み付けられ、小売価格には販売会社の粗利が多く含まれて価格が少し高いです。ディーラーオプションではこの多めの粗利を削ることで、値引き額を増額しやすいです。

　それにしても、最近の値引きが車両価格の10％に達しない理由は何でしょう。複数の販売店で尋ねると、2つの理由が聞かれました。